Businessplan: Wie geht das?

24.08.2020

von Tim Müßle
Foto Marcel Schwickerath 
Porträt Jasmin Weber und Tobias Ahrens

Jasmin Weber ist Leiterin des Gründercenters Berlin, Tobias Ahrens leitet das Gründercenter Brandenburg der Berliner Volksbank. Sie prüfen jährlich hunderte Businesspläne und wissen, worauf es dabei ankommt und welche Fallstricke Gründer immer wieder leicht übersehen können.

Frau Weber, Herr Ahrens – wie sieht für Sie ein roter Faden aus, der den idealen Businessplan zusammenhält?

Tobias Ahrens: Für mich ist der rote Faden die Konsistenz von Historie und Prognose, gepaart mit einer überzeugenden Go-to-Market-Strategie. Was ich damit meine: Die Gründerinnen oder Gründer sollten bereits Erfahrungen gesammelt oder die entsprechenden Experten als Co-Gründerinnen und Gründer an Bord haben. Diejenigen sollten sich intensiv mit dem Markt auseinandergesetzt haben. Hier gilt es zum Beispiel zu analysieren: Was waren die entscheidenden Erfolgsfaktoren ähnlicher Geschäftsmodelle? Wie kann man diese adaptieren und auf das eigene Modell übertragen? Daraus sollte eine realistische Prognose abgeleitet werden.

Jasmin Weber: Für mich ist der rote Faden gegeben, wenn ich weiß, wer die Gründerinnen oder Gründer sind, was sie können, was sie vorhaben und wie sie ihr Geld verdienen wollen. Dazu gehören unter anderem die Fragestellungen: Was befähigt den Gründer, dieses Vorhaben zum Erfolg zu führen? Welche Erfahrungen wurden bereits mit dem Produkt und dem Markt gesammelt? Liegt ausreichendes fachliches und kaufmännisches Know-how vor? Ich möchte dabei vor allem die Personen hinter dem Vorhaben kennenlernen, um dies einschätzen zu können. Weiterhin spielen die Ausführungen zum Geschäftsmodell, zum Markt und zur Konkurrenz eine zentrale Rolle, denn ich muss verstehen, wie sich der Gründer etablieren will und wie er letztendlich sein Geld verdienen möchte.

Was ist, wenn es das Produkt oder die Dienstleistung noch nicht gibt?

Tobias Ahrens: Dann fällt diese Herleitung naturgemäß schwerer. Jedoch braucht ein guter Businessplan auch hier eine Auflistung der vorhandenen Kompetenzen, eine genaue Marktanalyse und eine überzeugende Go-to-Market-Strategie. Wir brauchen eine plausible Antwort auf die Fragen, wie das Produkt oder die Dienstleistung am Markt adressiert werden soll und wer das Produkt oder die Dienstleistung zu dem angestrebten Preis nachfragen wird.

Man sagt ja auch, Anleger investieren in Personen, nicht in Geschäftsmodelle.

Jasmin Weber: Genau, Gründer müssen immer überzeugend sein. Das beste Papier nutzt nichts, wenn vor uns ein Gründer oder eine Gründerin sitzt ohne Enthusiasmus und ohne den Willen, etwas voranzutreiben. Wir müssen auch von der Persönlichkeit überzeugt sein, da wir wissen, wie schwierig Wettbewerb und Markt sein können.

Was sind die beliebtesten Fehler in einem Businessplan?

Jasmin Weber: Leider kommt es sehr häufig vor, dass wir unvollständige Unterlagen und Angaben bekommen. Der Businessplan muss immer das Projekt in seiner Gesamtheit beschreiben. Ein Dritter muss sich anhand dessen ein Bild machen können. Wir bekommen oftmals Pläne, bei denen dies nicht der Fall ist. Andererseits können manche Gründerinnen oder Gründer auch wieder sehr detailverliebt sein, was auch nicht immer zielführend ist. Uns ist es als Banker wichtig, das große Ganze und die Rahmenbedingungen zu verstehen, um die Machbarkeit beurteilen zu können. An dieser Stelle hilft gerne auch mal der sogenannte Grandmother-Pitch: Erkläre deiner Oma in einer Minute dein Vorhaben, so dass sie es versteht.

Wie wichtig sind konkrete Zahlen?

Jasmin Weber: Sie sind ein elementarer Baustein. Dafür müssen sie aber nachvollziehbar und plausibel sein. Sprich: Wir müssen wissen, wie die Gründer und Gründerinnen die Zahlen hergeleitet haben und welche Annahmen zugrunde liegen. Dabei ziehen wir die Branche im Allgemeinen, die Branchenentwicklungen, Trends, Standortbesonderheiten usw. mit ein. Damit wollen wir prüfen, ob es sich um ein Wunschdenken des Gründers handelt oder die Zahlen der Realität entsprechen. Dabei kann es schonmal vorkommen, dass man die Frequenz der Fußgänger an einem Standort misst.

Tobias Ahrens: Wir interessieren uns auch dafür, welche Nachfrage es bereits gibt. Zum Beispiel nach ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen. Auch die Konkurrenzsituation besitzt eine hohe Relevanz. Was uns zu einem weiteren beliebten Fehler führt, der oft bereits vor dem Schreiben der ersten Zeile eines Businessplans begangen wurde: die mangelhafte Auseinandersetzung mit dem Markt. Wir werden Probleme haben, das entsprechende Vorhaben zu begleiten, wenn die Zahlen nicht plausibel wirken, die Konkurrenzsituation nicht berücksichtigt oder die mögliche Nachfrage schwammig beschrieben ist.

Ein Gründer mit einer Frage

Wie sollten Gründerinnen und Gründer hier konkret vorgehen?

Tobias Ahrens: Sie sollten den Gesamtmarkt beschreiben und geeignete Statistiken bemühen. Für einen ersten Einstieg bieten wir mit unseren Branchenbriefen auch Zahlen und Fakten zu verschiedenen Branchen an. Nehmen wir als Beispiel den Markt der Gastronomie: Hier interessiert uns unter anderem die Nachfrage auf regionaler Ebene und die Konkurrenzsituation in der entsprechenden Güteklasse. Aus beidem lässt sich ableiten, wie viele Anteile akquiriert werden können. Wir interessieren uns auch dafür, wie sich ein Geschäftsmodell von dem der Konkurrenz unterscheiden soll.

Worauf achten Sie bei der Schilderung der Finanzplanung?

Tobias Ahrens: Die Liquiditäts- und Rentabilitätsplanung sollte realistisch sein. Es bietet sich an, eine Worst-Case- und eine Best-Case-Planung zu erstellen. Generell lässt der Einsatz von Eigenkapital auf ein gewisses Commitment schließen, welches wir begrüßen. Gründer und Gründerinnen sollten bereit sein, eigenes Geld mit einzubringen. Dies gilt insbesondere bei größeren Projekten.

Was sagen Sie Gründern, die sich nach möglichen Fördermitteln erkundigen wollen?

Tobias Ahrens: Mit unseren Expertenteams in den beiden Gründercentern besitzen wir ein breites Fördermittel-Know-how. Wir kennen die jeweiligen Förderinstitutionen seit vielen Jahren, das erleichtert es uns, das Geschäft möglichst reibungslos und leichtgängig zu gestalten. Natürlich suchen wir ein Geschäftsmodell, das sich selber trägt, aber gerade am Anfang können Fördermittel sehr hilfreich sein. Wir wissen, welche Fördermöglichkeiten für welches Vorhaben infrage kommen können und stellen unseren Kunden dieses Know-how gerne jederzeit zur Verfügung.

Ein Gründer erstellt ein Finanzierungskonzept

Aus welchen Gründen lehnen Sie Businesspläne ab?

Jasmin Weber: Das ist ein sehr vielfältiges Thema mit vielen Facetten und Gründen, weshalb sich die Frage nicht pauschal beantworten lässt. Wir legen viel Wert auf die Qualifikationen der Gründer und deren Engagement. Zudem spielen auch die Branche bzw. der Markt eine Rolle. Es kann schon mal vorkommen, dass wir ein super Gründerteam und ein gutes Geschäftsmodell vorliegen haben, wir aber aufgrund einer Branche ablehnen müssen – zum Beispiel, weil dort keine Zukunftsaussichten gegeben sind.

Was raten Sie Gründerinnen oder Gründern, die noch nie einen Businessplan geschrieben haben? Von wem sollten sie sich Hilfe holen?

Jasmin Weber:  Im ersten Schritt rate ich immer dazu, die Idee in eigenen Worten aufzuschreiben. Aber natürlich gibt es viele Beratungsstellen und einschlägige Literatur, welche bei der Erstellung eines Businessplans helfen. Beide Möglichkeiten sollten dabei in Betracht gezogen werden, damit der Gründer oder die Gründerin jeden Aspekt in seinem oder ihrem Vorhaben beleuchtet. Aber ganz wichtig: Es gibt hier kein Richtig oder Falsch. Ein fünfseitiger Businessplan oder auch ein 60-seitiger Businessplan können ein Vorhaben vollumfänglich beschreiben. Genauso wenig gibt es die passende Antwort auf die Frage nach einer Minimal- oder Maximalbesetzung für ein Gründerteam, denn diese hängt immer vom Geschäftsmodell und von den Gründerinnen und Gründern selbst ab.

Tobias Ahrens: Zwei Techniker beispielsweise wären unter bestimmten Voraussetzungen zu wenig, da fehlt einer für die Finanzen und einer, der die Go-to-Market-Strategie abbildet, also Marketing und Vertrieb übernimmt. In Deutschland, speziell in Berlin / Brandenburg, kann man glücklicherweise auf ein breites Spektrum an Informationen und Netzwerken zurückgreifen. Ein erfahrener Steuer- oder Unternehmensberater kann zum Beispiel helfen. Auch die Unterstützung von sogenannten Acceleratoren sowie ähnlichen Institutionen kann viel bringen.

Jasmin Weber: Es ist auch sinnvoll, am Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg teilzunehmen und den Kontakt zu Beratern zu suchen, die mit den Gründerinnen und Gründern das geplante Geschäftsmodell durchgehen. Viele sagen, dass ihr Geschäftsmodell dadurch auf ein höheres Level gehoben wurde.

Ein Gründer hat eine Idee

Herr Ahrens, was meinen Sie mit „Accelerator“?

Tobias Ahrens: Damit meine ich Einrichtungen, die Gründerinnen und Gründer unterstützen und verschiedene Beratungsmöglichkeiten und Dienstleistungen bereitstellen. Dies beinhaltet auch die Einbindung in bestehende Netzwerke und Mentoren. Ein guter Mentor oder eine gute Mentorin können sich als sehr hilfreich erweisen.

Was spricht für Mentoren?

Tobias Ahrens: Generell gilt: Je häufiger eine Idee von unterschiedlichen Menschen herausgefordert und hinterfragt wird, desto besser ist sie am Ende. Zu Beginn können das Freunde und Familienmitglieder sein, später dann Branchenexperten. Ein Mentor bringt neben seiner Fachexpertise oft sein eigenes Netzwerk mit ein. Das kann von enormem Nutzen sein. Für uns ist das auch eine Art kleines „Prüfsiegel“. Darüber hinaus stehen wir als Bank natürlich auch immer als Sparringspartner zur Verfügung.

Jasmin Weber: Wir sind gerne diejenigen, die das Ganze hinterfragen und unsere Expertise einbringen. Wir haben auch ein sehr breites Netzwerk, von dem die Gründer profitieren können.

Tim Müßle

Über den Autor

Bild: Tim Müßle

Tim Müßle ist studierter Diplom-Journalist und arbeitet als freier Journalist für verschiedene Medien und Tageszeitungen. Er berät Unternehmen, Parteien und gemeinnützige Organisationen in PR-Fragen und beim Aufbau von Mitteilungen, Newslettern und Kampagnen sowie bei der Generierung von journalistisch relevanten Themen.

Schwerpunkt seiner Arbeit als Dozent an der IST-Hochschule für Management in Düsseldorf ist die Vermittlung auf der Grundlage kommunikationspsychologischer Erkenntnisse sowie die messbare Qualität der Inhalte von Medienbotschaften.

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