Der Countdown für den Black Friday, die Black Week oder den Black Month tickt. Amazon startete seine Rabattaktionen bereits am 8. November. Das entspricht dem Verhalten der Konsumentinnen und Konsumenten. Sie beginnen laut einer Studie des Technologie-Unternehmens Criteo unter 5.000 Händlern im Durchschnitt mehr als drei Wochen vor dem Black Friday mit der Suche nach geeigneten Produkten. Ein Viertel der Kundinnen und Kunden benötigt durchschnittlich mehr als acht Wochen vom ersten Touchpoint bis zum Kauf am Black Friday. Als Händlerin oder Händler sollten Sie also frühzeitig damit beginnen, die Awareness für Ihre Angebote zu steigern.

Nur wer seine Klientel kennt, kann sie auch gezielt ansprechen. Wer ist an Schnäppchen interessiert? Wo kann ich sie punktgenau treffen? Das fängt beim Alter der Kundinnen und Kunden an. Noch immer gilt die Regel: Je jünger, desto eher kaufen sie. Behalten Sie bei Ihren Black-Friday-Aktionen aber auch die Älteren im Auge, denn besonders in den letzten Jahren treiben sie das Wachstum an. Über ein Drittel der 56- bis 65-Jährigen gaben in einer repräsentativen Umfrage des Marktforschungsunternehmen Appinio an, den Black Friday für Einkäufe genutzt zu haben. Mehr als die Hälfte unter ihnen wollen die Rabattaktion in Zukunft noch stärker nutzen.

Solche Daten ermöglichen es Ihnen, Kundenerwartungen zu antizipieren und daraus Schlüsse für die Planung Ihrer Vermarktungsstrategien zu ziehen. Erst die Kombination aus Kundendaten und Produkttrends ergeben zielgruppengerechte Black-Friday-Angebote.

Das veränderte Einkaufsverhalten hat bei Unternehmen dazu geführt, dass sie online und offline zusammendenken und entsprechend umsetzen. Entscheidend ist der richtige Kanal-Mix im Aktionszeitraum. Da viele Produktsuchen mittlerweile auf Amazon oder Google Shopping beginnen, sollten Sie als Händlerin oder Händler diese beiden Player im Blick behalten. Sie unterscheiden sich jedoch bei Reichweiten, Klickpreisen und Klickraten.

Deshalb ist es sinnvoll, abgestimmte Strategien für beide Kanäle zu entwickeln und diese synchron anzusteuern. Ein weiterer Aspekt ist die Wahl erfolgversprechender Kanäle. Sind die Chancen für Verkäufe über soziale Medien groß? Dann nutzen Sie diese für eine eigene Kampagne. Reagieren Ihre Kundinnen und Kunden positiv auf Angebote über Newsletter? Dann versenden Sie einen Black-Friday-Sondernewsletter.

Auch Printmailings sind geeignet. Mit einer Conversion Rate (CVR) von 4,9 Prozent sind sie laut der letzten Dialogpost-Studie der Deutschen Post effektiver als Online-Banner. Außerdem verbleiben gedruckte Informationen länger im Haushalt und können so noch Wochen später Umsätze generieren.

Zu den Vorbereitungen auf den Black Friday gehört auch ein Blick auf die eigene Webseite. So muss Ihr Online-Auftritt für die Rabattaktion gerüstet sein. Prüfen Sie im ersten Schritt, ob Ihr Host den zusätzlichen Traffic überhaupt meistern kann. Niemand will Verkäufe verpassen, weil die eigene Webseite zu langsam ist. Angesichts der steigenden Zahl mobiler Käufe ist auch eine für das Smartphone optimierte Seite Pflicht. Versetzen Sie sich außerdem in die Lage der Nutzerinnen und Nutzer. Haben diese von der Produktsuche bis zum Check-out ein positives Erlebnis? Bedenken Sie dabei auch, dass Sie die beliebtesten Bezahlmethoden zur Verfügung stellen.

Vor dem Start Ihrer Maßnahmen sollten Sie unbedingt rechtlich prüfen lassen, ob Sie den Begriff „Black Friday“ nutzen dürfen. Der Grund: Die Markenrechte liegen bei einem Unternehmen aus Hongkong, das bereits zahlreiche Händlerinnen und Händler wegen der Verwendung des Begriffs für Verkaufsaktionen abmahnte.

Um rechtliche Schwierigkeiten zu vermeiden, helfen sich Handelsketten und Onlineshops mit Begriffen wie „Black Prices“, „Black Week“, „Red Friday“, „Cyber Week“ und ähnlichen Wortschöpfungen aus. Immerhin hat das Bundespatentgericht im Februar 2020 die Löschung der Marke für zahlreiche Werbedienstleistungen sowie für Handelsdienstleistungen mit Elektro- und Elektronikwaren beschlossen. Das bedeutet: Wer ausschließlich mit Elektro- und Elektronik handelt, kann ohne Sorge vor Abmahnungen mit „Black Friday“ werben.

Für alle anderen wird die Entscheidung derzeit vom Bundesgerichtshof überprüft. Allgemein ist nicht zu erwarten, dass es in Zukunft zu weniger Klagen kommen dürfte, denn über das Markenrecht wird im Einzelfall entschieden. Gehen Sie  im Zweifel auf Nummer sicher und verwenden alternative Begriffe. Ansonsten kann es teuer werden.