Erfolgreiche Unternehmensnachfolge: „Loslassen ist entscheidend“

Die drei zentralen Fragen der Käufer

Externe Kaufinteressierte haben konkrete Erwartungen an das Unternehmen, das sie übernehmen wollen. Sie fragen:

• Wie stabil sind die Ergebnisse?
• Welche Risiken übernehme ich?
• Welche Zukunft kaufe ich?

Konzentriert sich das unternehmerische Wissen allein auf die Unternehmensleitung, funktionieren die Abläufe nach dem „Wird schon irgendwie“-Prinzip und hängt vom Erfolg des einen Stammkunden auch das Wohl und Wehe des Unternehmens ab – dann winken Kaufinteressierte meist ab. „Eine große Kundenabhängigkeit bremst Kaufinteresse, aber die Abhängigkeit der Firma vom Unternehmer hat das Zeug zum Dealkiller“ sagt Gabbert.

Wie wird ein Unternehmen „Ready for Exit“?

„Viele Unternehmer halten sich für unersetzlich – und genau das sehen potenzielle Käufer als größtes Problem“, sagt Wolfgang Köppe, Spezialist für Nachfolgeberatung bei der Berliner Volksbank. „Als Unternehmer loslassen zu wollen und zu können, darin besteht oft die größte Herausforderung.“ Die Firma ist Lebenswerk, wird zum Teil der eigenen Identität. „Daher ist die Übergabe nicht nur fachlich, sondern auch emotional anspruchsvoll.“

„,Ready for Exit‘ ist ein Prozess – und häufig ein ziemlich langer“, sagt Köppe, der ihn gleichwohl für unverzichtbar hält. „Wenn Übergaben scheitern, liegt es meist am mangelnden Reifegrad der Exit-Readiness.“ 

Es gibt kein „zu früh“, wohl aber ein „zu spät“

Wer diesen Exit-Readiness-Prozess als zu aufwändig empfindet und umgehen will, wird Mühe haben, externe Kaufinteressierte zu finden. „Heute kommen potenzielle Käufer mit einem ganzen Beratertross“, sagt Transaktionsberater Gabbert. Diese Berater prüfen genau: Wie nachvollziehbar und vertrauenswürdig sind die Zahlen? Wie klar und überzeugend sind die Unternehmensstrukturen? Wie nachhaltig ist das Geschäftsmodell?

Wie realistisch ist der gewünschte Verkaufspreis?

Zum bestmöglichen Ergebnis zählt auch ein möglichst hoher Verkaufspreis. Liegt der leicht über dem aktuellen Jahresumsatz, sind die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer zufrieden. Doch dieses Ziel ist nicht immer realistisch. „Käufer bezahlen nicht für früher erreichte Erfolge – sondern dafür, was in Zukunft an Erfolgen möglich sein wird“, sagt Nachfolgeberater Köppe.

Bereit für die Due Diligence

Eine besondere Bedeutung für einen erfolgreichen Verkauf hat eine bestmögliche Vorbereitung der Übergabe. Hier erwarten Käufer die Möglichkeit, sich ein vollständiges Bild des Unternehmens machen zu können. Transaktionsberater Gabbert wirbt deshalb dafür, diese Erwartungshaltung zu bedienen – etwa indem rechtzeitig alle Unterlagen für den Bieterprozess erstellt werden. Und indem bei der folgenden Due Diligence keine Schwachpunkte ins Auge springen. Wenn  alles gut ist, kommt es zu konkreten Verkaufsverhandlungen, die mit dem Signing beim Notar abgeschlossen werden. Ist der Kaufpreis überwiesen und sind die Anteile überschrieben, ist die Aufgabe der Transaktionsberatung abgeschlossen. 

Berliner Volksbank: Nachfolge-Begleiterin auf allen Schritten

 „Auf allen Schritten zuvor begleiten wir Unternehmerinnen und Unternehmer – vom ersten Gedanken an eine Übergabe bis zur Überweisung des Kaufpreises“, sagt Sascha Schoenheit, der als Beratungscenter-Leiter das Team der Nachfolgespezialist*innen steuert. Showstopper würden aus dem Weg geräumt. Die enge Begleitung mindere zugleich die Gefahr „einer Aufschieberitis: Wir haken gern mal nach.“ Zum Beispiel mit der Frage, wer aus dem Netzwerk von spezialisierten Steuerberaterinnen, Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüferinnen, Fördermittel- und Nachhaltigkeitsexperten und Transaktionsberaterinnen und -berater assistieren soll. Damit es klappt mit der Übergabe des Staffelstabs.