An Angeboten mangelt es nicht. „Erfolgreich verhandeln für Frauen“, „Besser verhandeln – das Trainingsbuch“, „Nur wer sichtbar ist, findet auch statt“… Die Liste an Ratgebern ließe sich fortsetzen. Schaut man sich die Titel so an, könnte man meinen: Frauen sind einfach nicht gut im Verhandeln. Doch der Eindruck täuscht. 

Frauen können verhandeln. Und sie verhandeln nicht schlechter als Männer – das haben Studien ergeben, wie das „Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung“ (DIW) zeigt. Das Problem: Sie fragen in der Regel viel seltener als Männer nach einem höheren Gehalt, nach einer Beförderung, nach einer Weiterbildung und ähnlichen Dingen, bei denen verhandelt werden muss. 

Hier kommen die tief verwurzelten gesellschaftlichen Normen ins Spiel, unsere Sozialisation, die tradierten Rollenbilder, die in uns stecken. Vereinfacht gesagt: Frauen „verkaufen“ sich viel häufiger unter Wert als Männer. Bei Gehaltsverhandlungen zum Beispiel, auch das hat die Empirik gezeigt, gehen Frauen mit deutlich niedrigeren Lohnforderungen ins Gespräch als Männer. Und umgekehrt gestehen viele Arbeitgeber Männern allein aufgrund ihres Geschlechts ein höheres Gehalt zu als Frauen. Selbst Frauen hinterfragen dies oft nicht und geben sich mit weniger zufrieden, berichtet das DIW.

Wohl auch, weil Untersuchungen gezeigt haben, dass Frauen, die in Verhandlungen entschlossen auftreten oder in Meetings Selbstbewusstsein zeigen, häufig als unsympathisch, überheblich, aufdringlich oder sogar als hysterisch wahrgenommen werden. Männer mit den gleichen Verhaltensweisen wirken kompetent, führungsstark und durchsetzungsfähig. 

Aus diesen mal offensichtlichen, mal subtil aufblitzenden Denkmustern gilt es auszubrechen. Aber wie?

Selbstverantwortung gehört sicherlich dazu, eigene Glaubenssätze zu überprüfen („Ich bin nicht gut genug“) und sich stattdessen klarzumachen: Was habe ich im Leben schon alles geschafft?

Aber auch das gegenseitige „Empowern“, also „Bestärken“, ist unerlässlich. Hier kommt das „Female Empowerment“ zum Tragen, Das Konzept des „Female Empowerment“ spielt eine zentrale Rolle, auch wenn der Begriff bei einigen Männern und Frauen noch immer auf Ablehnung stößt. Ungeachtet der Bezeichnung bleibt die Bedeutung unbestritten: Wichtig ist, es zu praktizieren: also Frauen zu ermächtigen, stark zu sein und unabhängig über sich selbst zu entscheiden. 

Genau darum geht es auch im „Salon F – Frauen. Führung. Finanzen.“ – ein Veranstaltungsformat der Berliner Volksbank. Kürzlich berichtete eine Unternehmerin bei der Veranstaltung eindrucksvoll von ihren Erfahrungen als junge Führungskraft in der männerdominierten Baubranche. Sie schilderte, wie sie mit einem älteren Mitarbeiter um Autorität und Anerkennung ringen musste. In einer besonders herausfordernden Situation machte sie ihrem Unmut deutlich Luft, was letztlich dazu führte, dass der Mitarbeiter fortan ihre Anweisungen befolgte und Respekt zeigte. 

Frauen sollten also Mut haben, sich durchzusetzen und einzufordern, was ihnen zusteht. Dazu braucht es oft andere Frauen (oder Männer), die einen ermutigen. Deshalb sind Netzwerke so wichtig – zum Beispiel, um von Erfahrungen anderer zu lernen, aber auch, um Vorbilder zu treffen: Frauen, die etwas erfolgreich geschafft haben. Expertinnen raten außerdem, sich bei allem zu fragen: Was ist denn das Schlimmste, was passieren kann?

Wir müssen Frauen den Weg frei machen.